Hagamos una prueba. Pregúntale de manera informal a tus asociados cuánto les cuesta la cuota mensual para formar parte de tu organización. Muy pocos la sabrán con exactitud. Los hay que incluso no sabrán decirnos cuánto pagan. Y las dudas aumentarán si la cuota es de empresa.

¿Por qué? Como en tantas otras cosas, son múltiples los artículos y servicios que consumimos, pero desconocemos el valor real de lo que estamos pagando; incluida la cuota mensual, trimestral o anual de la asociación empresarial o profesional a la que pertenecemos.

Nos encontramos a menudo con asociaciones  que ni siquiera se atreven a emprender acciones comerciales de fidelización de sus bases: “(…) Si  les enviamos un mail o una carta donde se hace mención al importe de la cuota, los socios se cuestionan su continuidad.  Son tiempos difíciles y cuando lo hemos hecho, ha habido bajas;  por eso preferimos no hacer nada.“  Aunque parezca imposible esto sucede hoy en día, en múltiples organizaciones de nuestro país.

És urgente conocer la relación entre lo que cuesta ser socio de una entidad y el valor que nuestros asociados le dan a los servicios que les ofrecemos.

Queremos compartir contigo seis ideas para un enfoque estratégico a la hora de marcar las cuotas de tu asociación, que esperamos os ayuden a reflexionar sobre estrategias futuras.

Con cuál te quedas?

1.     Aumenta la demanda de un producto

Hay algunos productos que no se encarecerán por más que haya un incremento de la demanda: el acceso a un informe anual del sector o una sesión de formación online. Por más gente que se apunte, el coste de producción para la asociación será el mismo. Si el público potencial es elevado, puedes ofrecer un descuento visible: la asociación no se verá afectada, pero el asociado estará encantado de comprar un servicio por menos precio!

2.     Aumenta la tasa de respuesta durante un período de tiempo más corto

¿Cómo? Es habitual ofrecer descuentos para la inscripción en determinados eventos o conferencias. Hay que tener en cuenta, sin embargo, que si difundes la oferta con demasiado tiempo de antelación, el interés se reduce. La propuesta debería mostrar cierta urgencia: ofrece menor descuento a medida de que avanzan los días o un código de descuento de sólo 48h. de duración. Más allá de tres-cuatro semanas el interés se diluye.

3.     Penetrar en nuevos mercados: partnership

En IGNATIUS&CO. siempre decimos que el socio es el cliente y el producto la asociación. ¿Pero qué pasa cuando el mercado potencial es finito? ¿ Podemos ir a buscar clientes más allá de los profesionales de nuestro ámbito? ¿Podemos vender la inteligencia que atesoramos y generamos, a públicos que puedan estar interesados? ¿podemos innovar en la generación de nuevos formatos – editorial, online, etc. - de nuestros contenidos para llegar a nichos de mercados más o menos masivos? ¿Podemos generar nuevos contenidos, productos o servicios,  mediante el partnership con agentes y/o entidades complementarios a nuestros intereses?.

4.     Subvencionar los beneficios básicos

Hay servicios fundamentales de la asociación que se ofrecen a un coste muy bajo o incluso de forma gratuita a sus asociados: información del sector, base de datos, bolsa de trabajo, … . Son actividades que dan respuesta a la razón de ser de nuestra asociación y por tanto se pueden ofrecer a un bajo coste o incluso de forma gratuita. Si es así, la cuestión es ¿cuáles son las otras actividades o servicios de valor y de qué manera pueden generar ingresos y subvencionar estas primeras?

5.     Obten una ventaja competitiva

Y para acabar, ¿hay algún servicio que ofrezca una ventaja competitiva entre tus actividades de pago? ¿Puedes ofrecer un ‘plus’ con valor añadido para tu asociado? Un servicio de asesoramiento en momentos puntuales de su carrera, acceso a datos de forma prioritaria son ejemplos de incentivos complementarios a un curso de interés profesional o una conferencia del sector, respectivamente.

6.     Una cuota para cada servicio

En muchos casos, el socio, sólo estará interesado en un o varios aspectos que ofrece la organización a la que se adscribe: formación especializada, información selectiva, actos de networking. En estos casos y antes de perder al socio es recomendable ofrecerle alternativas para su permanencia a un coste razonable para sus intereses. Diversificar las cuotas permitirá no sólo obtener una base de datos más precisa, sino también focalizar con más detalle la posterior venta de productos y el ratio de éxito y su rentabilidad futura.

La visión de IGNATIUS&CO. 

Pasar de una estrategia pull una estrategia push implica un esfuerzo en la actualización de tu oferta de servicios y productos, de elaboración de estrategias corporativas, detección de mercados y en muchos casos de restructuración de recursos humanos, planes de acción comercial y tantas otras cosas que prácticamente supone un replanteamiento de la  función y la viabilidad presente y futura de una asociación.

Es necesario revisar estructuras y procesos de marketing y comunicación con los socios actuales y potenciales, fijar objetivos mediante planes estratégicos claros y definidos acorde con el staff necesario. Innovar en la obtención de ingresos atípicos propios o mediante partenariados. Y especialmente,  definir el portfolio de  servicios y productos e incorporar la figura del vendedor de este portfolio.

Cuando el mercado potencial es finito, ya sea por perfil de afiliación profesional, sectorial o laboral o por cobertura geográfica, hay que  pensar en innovar:  explorando nuevas fuentes de ingresos para la asociación y abriendo nuevos espacios que permitan ampliar nuestros horizontes.

Una estrategia de ingresos acertada es fundamental para convertir a tu asociación en una marca de valor para tus asociados, más allá del coste real de la cuota que paga cada uno de ellos. 

Y sino, haz la prueba y pregúntale al socio:  ¿cuánto pagas de cuota?